Недавно на одном из мероприятий слушал об интересном решении для независимых финансовых советников, благодаря которому они могут обойти закон об инвестиционных советниках и сделать свой бизнес эффективнее и дешевле. Достаточно просто зарегистрироваться в системе и начать работать. Естественно, все счета необходимо открывать у брокера, который это решение и придумал. Но это цветочки, ягодки впереди!
Долгое время рассказывается о том, какая это классная платформа, со встроенной CRM-системой, и как здорово она будет решать задачи и вопросы советников. В общем, прелесть. Задумался: неужели всерьез решили развить институт независимых советников? Но дальше дело доходит до категоризации клиентов и портфелей, и все, в принципе, повторяется, как в этой статье:
Клиент приходит, открывает счет, «советник» проводит ему риск-профилирование и прочие процедуры, и следующий слайд показывает готовые портфели, которые «советник» может предложить клиенту «просто и ненавязчиво», как уточнил спикер.
Далее структура такого портфеля:
валютное ДУ — 43%,
структурный продукт 1 — 30%,
структурный продукт 2 — 27%.
Может, я отстал от жизни, но, по моему мнению, это очень сложно назвать портфелем. Собственно, как и советника — независимым. Остальные портфели, как вы понимаете, оказались просто вариациями объединения разных продуктов.
Но что больше всего понравилось, так это замечание о «более чем достойных комиссионных». Понятно, что эти комиссионные берутся явно не из кармана компании, а клиент, по всей вероятности, даже и знает, сколько он заплатил.
Я всегда пишу о том, что советник должен выяснить все нюансы, чтоб дать грамотный совет, но этим стали пользоваться продажники, чтоб лучше подстроить под вас свои продажи. Вот список некоторых вопросов, которые вы должны задать советнику, прежде чем начать отвечать на его:
1. Какова его квалификация?
Пусть советник расскажет о себе: где учился, что делал, как пришел к тому, чтоб заниматься консультированием; как и чем его советы могут вам помочь; какая его основная квалификация. Может, он в большей степени специализируется на налогообложении или страховании, а может, он прекрасно решает задачу оптимизации бюджета и т.д. Не бывает советников, одинаково хорошо разбирающихся во всем, так же как не бывает врачей, которые лечат от всех болезней, или спортсменов, в равной степени владеющих разными видами спорта. Поэтому ищите того человека, который специализируется на решении именно ваших задач.
2. Что именно он делает для своих клиентов?
Некто, пытающийся заработать на клиентуре, часто предпочитает сначала поговорить о вас и ваших потребностях, чтобы можно было адаптировать свои продажи под ваши запросы. В связи с этим разумнее будет спросить советника, что он, в первую очередь, предлагают своим клиентам. Спрашивая об услугах, вы сможете более точно определить, способен ли он помочь вам в достижении ваших целей.
3. Работает ли он самостоятельно или в команде? Если так, кто будет вашим основным контактным лицом?
Советники редко работают в одиночку. Вероятно, у них есть персонал, который будет их поддерживать: от менеджеров по работе с клиентами до менеджеров по инвестициям. Ваш основной контакт может не быть консультантом, сидящим напротив вас при первой встрече. Важно спросить о том, как часто советник будет встречаться с вами (лично или по телефону), как часто, относительно других членов команды, вы будете общаться именно с ним. При создании индивидуального, целостного и действенного финансового плана вы должны быть уверены, что работаете с последовательным человеком, который поможет вам адаптировать, по необходимости, свой план к жизненным изменениям.
4. Как и от кого советник получает вознаграждение?
Этот вопрос может казаться не очень деликатным для обсуждения, но не бойтесь прийти и прямо спросить: кто и как вам платит? Вы заслуживаете знать, как советник будет зарабатывать деньги. И, скорее всего, его уже спрашивали. Конфликт интересов является одной из самых больших проблем в отрасли, потому что большинство консультантов обогащаются в ущерб интересам клиента. Поэтому важно выяснить, есть ли другие способы, которыми планировщик будет зарабатывать деньги при взаимодействии с вами. При этом не бойтесь сопоставлять цифры. Если советник скажет вам, что получает только за консультацию, которая в то же время стоит 5 тыс. руб., то он, вероятно, лукавит. Более того, если вам предлагают сформировать портфель не просто из акций, облигаций и ETF-фонда, а что-то более сложное (структурный продукт, ноты, доверительное управление, хедж-фонды или др. фонды), старайтесь докапываться до самых глубин. Какие риски там есть, какие комиссии и подводные камни, и сколько с этого получит советник. Именно в сложных продуктах и кроются основные доходы консультантов, потому что люди, по разным причинам, не вникают в суть. Если вы чувствуете, что до конца не понимаете, то лучше получить еще одно, стороннее, мнение.
5. Какие виды инвестиций используются на счетах его клиентов?
Если это ваша первая встреча с советником, вероятно, он не сможет сразу сказать, как именно необходимо поступить в вашей ситуации. Хорошему консультанту необходимо провести тщательный анализ финансовой ситуации, прежде чем обсуждать инвестиционную стратегию. Поэтому нет смысла спрашивать об аллокации и распределении капитала на первой встрече. Знающий свое дело советник не даст вам исчерпывающий ответ, а если даст, то, значит, перед вами продажник. Лучше спросите, какие инструменты обычно составляют основу портфелей его клиентов. Так вы сможете узнать, чему именно советник отдает предпочтение, и принять более взвешенное решение.
6. Комфорт и понимание.
Не стесняйтесь задавать вопросы личного характера — о его отношении к жизни, философии, подходам. Вы должны понимать, что отношения с советником лучше выстраивать на долгий срок, так как это выгодно обеим сторонам. Вам как клиенту не придется каждый раз объясняться, и вы будете уверены в том, что вашу ситуацию понимают четко и предложат эффективное решение, необязательно самое доходное, а для советника — это возможность не разбрасываться на вечные поиски новых клиентов. Поэтому очень важно в данном случае подбирать того, кто будет близок вам по духу, подходу, философии и прочим параметрам, которые вы для себя определите.
Также, чтоб вы могли качественно выбрать советника, необходимо повышать свою финансовую грамотность. Это позволит задавать правильные вопросы и получать внятные ответы, а также оценивать качество этих ответов, и увеличит вероятность успешного принятия решения.
P.s. А я с радостью отвечу на ваши вопросы мне.
Долгое время рассказывается о том, какая это классная платформа, со встроенной CRM-системой, и как здорово она будет решать задачи и вопросы советников. В общем, прелесть. Задумался: неужели всерьез решили развить институт независимых советников? Но дальше дело доходит до категоризации клиентов и портфелей, и все, в принципе, повторяется, как в этой статье:
Клиент приходит, открывает счет, «советник» проводит ему риск-профилирование и прочие процедуры, и следующий слайд показывает готовые портфели, которые «советник» может предложить клиенту «просто и ненавязчиво», как уточнил спикер.
Далее структура такого портфеля:
валютное ДУ — 43%,
структурный продукт 1 — 30%,
структурный продукт 2 — 27%.
Может, я отстал от жизни, но, по моему мнению, это очень сложно назвать портфелем. Собственно, как и советника — независимым. Остальные портфели, как вы понимаете, оказались просто вариациями объединения разных продуктов.
Но что больше всего понравилось, так это замечание о «более чем достойных комиссионных». Понятно, что эти комиссионные берутся явно не из кармана компании, а клиент, по всей вероятности, даже и знает, сколько он заплатил.
Я всегда пишу о том, что советник должен выяснить все нюансы, чтоб дать грамотный совет, но этим стали пользоваться продажники, чтоб лучше подстроить под вас свои продажи. Вот список некоторых вопросов, которые вы должны задать советнику, прежде чем начать отвечать на его:
1. Какова его квалификация?
Пусть советник расскажет о себе: где учился, что делал, как пришел к тому, чтоб заниматься консультированием; как и чем его советы могут вам помочь; какая его основная квалификация. Может, он в большей степени специализируется на налогообложении или страховании, а может, он прекрасно решает задачу оптимизации бюджета и т.д. Не бывает советников, одинаково хорошо разбирающихся во всем, так же как не бывает врачей, которые лечат от всех болезней, или спортсменов, в равной степени владеющих разными видами спорта. Поэтому ищите того человека, который специализируется на решении именно ваших задач.
2. Что именно он делает для своих клиентов?
Некто, пытающийся заработать на клиентуре, часто предпочитает сначала поговорить о вас и ваших потребностях, чтобы можно было адаптировать свои продажи под ваши запросы. В связи с этим разумнее будет спросить советника, что он, в первую очередь, предлагают своим клиентам. Спрашивая об услугах, вы сможете более точно определить, способен ли он помочь вам в достижении ваших целей.
3. Работает ли он самостоятельно или в команде? Если так, кто будет вашим основным контактным лицом?
Советники редко работают в одиночку. Вероятно, у них есть персонал, который будет их поддерживать: от менеджеров по работе с клиентами до менеджеров по инвестициям. Ваш основной контакт может не быть консультантом, сидящим напротив вас при первой встрече. Важно спросить о том, как часто советник будет встречаться с вами (лично или по телефону), как часто, относительно других членов команды, вы будете общаться именно с ним. При создании индивидуального, целостного и действенного финансового плана вы должны быть уверены, что работаете с последовательным человеком, который поможет вам адаптировать, по необходимости, свой план к жизненным изменениям.
4. Как и от кого советник получает вознаграждение?
Этот вопрос может казаться не очень деликатным для обсуждения, но не бойтесь прийти и прямо спросить: кто и как вам платит? Вы заслуживаете знать, как советник будет зарабатывать деньги. И, скорее всего, его уже спрашивали. Конфликт интересов является одной из самых больших проблем в отрасли, потому что большинство консультантов обогащаются в ущерб интересам клиента. Поэтому важно выяснить, есть ли другие способы, которыми планировщик будет зарабатывать деньги при взаимодействии с вами. При этом не бойтесь сопоставлять цифры. Если советник скажет вам, что получает только за консультацию, которая в то же время стоит 5 тыс. руб., то он, вероятно, лукавит. Более того, если вам предлагают сформировать портфель не просто из акций, облигаций и ETF-фонда, а что-то более сложное (структурный продукт, ноты, доверительное управление, хедж-фонды или др. фонды), старайтесь докапываться до самых глубин. Какие риски там есть, какие комиссии и подводные камни, и сколько с этого получит советник. Именно в сложных продуктах и кроются основные доходы консультантов, потому что люди, по разным причинам, не вникают в суть. Если вы чувствуете, что до конца не понимаете, то лучше получить еще одно, стороннее, мнение.
5. Какие виды инвестиций используются на счетах его клиентов?
Если это ваша первая встреча с советником, вероятно, он не сможет сразу сказать, как именно необходимо поступить в вашей ситуации. Хорошему консультанту необходимо провести тщательный анализ финансовой ситуации, прежде чем обсуждать инвестиционную стратегию. Поэтому нет смысла спрашивать об аллокации и распределении капитала на первой встрече. Знающий свое дело советник не даст вам исчерпывающий ответ, а если даст, то, значит, перед вами продажник. Лучше спросите, какие инструменты обычно составляют основу портфелей его клиентов. Так вы сможете узнать, чему именно советник отдает предпочтение, и принять более взвешенное решение.
6. Комфорт и понимание.
Не стесняйтесь задавать вопросы личного характера — о его отношении к жизни, философии, подходам. Вы должны понимать, что отношения с советником лучше выстраивать на долгий срок, так как это выгодно обеим сторонам. Вам как клиенту не придется каждый раз объясняться, и вы будете уверены в том, что вашу ситуацию понимают четко и предложат эффективное решение, необязательно самое доходное, а для советника — это возможность не разбрасываться на вечные поиски новых клиентов. Поэтому очень важно в данном случае подбирать того, кто будет близок вам по духу, подходу, философии и прочим параметрам, которые вы для себя определите.
Также, чтоб вы могли качественно выбрать советника, необходимо повышать свою финансовую грамотность. Это позволит задавать правильные вопросы и получать внятные ответы, а также оценивать качество этих ответов, и увеличит вероятность успешного принятия решения.
P.s. А я с радостью отвечу на ваши вопросы мне.
Оставить заявку
Есть вопрос по инвестициям, управлению капиталом или просто хотите узнать о нас больше? То оставьте заявку и мы обязательно с Вами свяжемся.
Спасибо! Ваше сообщение получено