Какие бывают финансовые советники?

В последнее время вижу, как тема независимого финансового консалтинга становится хайпом. Появляются курсы по подготовке независимых финансовых советников, в интернете — множество рекламных объявлений с призывом обратиться к профессионалам, и все в этом роде. В связи с этим я решил, что будет правильным рассказать вам, как на самом деле обстоят дела на этом рынке, чтоб ваше решение было более взвешенным и правильным.

Для начала давайте определимся с классификацией советников. Исходя из опыта и практики, я бы поделил всех специалистов данного фронта на три категории:

1. Зависимые — сотрудники различных финансовых компаний, банков, брокеров, страховых и т.д., получающие оклад и процент за выполнение плана продаж. Их можно смело назвать продажниками, поскольку для их успешной деятельности жизненно важно продать то, что велит компания. Иначе не видать бонусов, повышенного оклада и премиальных. Вероятность того, что они будут предлагать решения, отвечающие вашим задачам, близится к нулю.

2. Условно независимые — те, которые формально не являются сотрудниками какой-либо одной компании, но имеют множественные партнерские договоры с частными фирмами и лавочками на получение процента за привлечение клиента. У них нет планов продаж, поэтому есть вероятность, что они дадут совет, который будет актуален для вашей ситуации, но у них есть семья, которая хочет кушать, и это будет вынуждать их продать вам более маржинальный продукт и этим заработать. И здесь уже все зависит от человека и его моральных качеств.

3. Независимые — те, кто получает оплату исключительно от клиента. У них нет партнерских договоров, а также нет договоренностей с какой-либо финансовой организацией. В данном случае, как вы понимаете, ему незачем продавать вам какой-нибудь продукт, так как он получит деньги от вас, а поэтому у него есть свобода советовать то, что будет подходить именно вам.

Что касается распределения сил, то больше всего на рынке именно зависимых советников, которые звонят или работают от лица определенной компании. Таких, по разным оценкам, где-то 80% всего рынка, далее идут условно независимые, их около 15-18%. И лишь 2-5% отводится советникам, работающим на стороне клиента и получающим вознаграждение от него. В принципе, подобная ситуация не должна удивлять: в Америке дела обстоят приблизительно так же, только независимых там несколько больше — около 10-15% рынка.

Почему так обстоят дела?! На самом деле, все просто. Я не буду сейчас рассматривать рынок США, потому что глубоко в него не окунался, а возьму в качестве примера российский. К сожалению, граждане стран СНГ только начинают приобщаться к инвестициям и посматривать в сторону фондового рынка, и для них все это ново и необычно. Многие не знают, что такое акции, не говоря уж о назначении независимого советника.

А теперь непосредственно к сути. Как мы уже выяснили, зависимые советники работают на компанию, которой необходимо содержать офис(ы), сотрудников, аудиторов и т.д. Ввиду этого она выставляет планы продаж, которые каждый «советник» должен выполнить, и никого не будет волновать, что вы пришли с какой-то задачей, — вам все равно продадут то, что стоит в плане. Разумеется, убедив, что это лучший вариант в вашем случае. Как правило, зависимые советники получают комиссию от суммы привлечения и торговых комиссий, иногда бывают комиссии за длительное удержание клиента и т.п. В общем, бонусная сетка там — мама не горюй.

Что касается условно независимых, то их основной доход — это партнерская программа. Естественно, для оптимизации своего дохода они используют более маржинальные продукты и рассказывают, что это лучшее, что может быть. Как правило, это полисы Unit Linked, ИСЖ, НСЖ, различные хедж-фонды, в которые человек может войти через брокера, страховые продукты и т.д. Продав, например, десятилетний план Unit Linked с ежемесячным пополнением на $500, советник сразу получит на руки от $2000 до $5000 комиссий. Дополнительным плюсом будут разные комиссии, капающие ежегодно, пока человек находится в полисе (минимум 0,5% в год от суммы активов). Это же касается и хедж-фондов, структурных нот и т.д. Берут ли они плату за консультацию? Кто-то берет, кто-то нет, перекрывая все комиссиям от продукта.

В то же время направление независимого консалтинга, когда специалист получает вознаграждение от клиента, на данный момент в России является абсолютно невыгодным. Цифры говорят за себя: стоимость привлечения клиента начинается от 7 тыс. руб., как правило, получается около 10 тыс. руб. К этому плюсуем расходы на офис и сотрудников и, если есть, обслуживание сайтов и проч. Получаем, что себестоимость данной услуги начинается от 25 тыс. руб. Но и сам советник должен что-то заработать. В среднем, может быть 3-5 новых встреч, возьмем оптимистичный сценарий, и среднюю зарплату (что странно, ведь хороший советник не должен получать среднюю зарплату, но ладно). Средняя зарплата по России составляет 43 400 руб.; делим это на пять встреч и получаем 30 420 руб. При такой стоимости услуги специалист будет зарабатывать 43 тыс. руб./мес. Не густо, учитывая, что нередко оперировать приходится суммами свыше нескольких сотен долларов. Если добавить сюда налог и сборы ИП, то получим 34 тыс. руб. И это сумма на пороге рентабельности, учитывая оптимистичный сценарий с пятью клиентами в месяц и стоимостью привлечения в 10к, что в сфере финансов может быть куда выше. И я говорю не за лида, а именно клиента.

Да, войдя в реестр советников, вы еще кратно увеличите свои расходы, и действительно независимые советники при такой ситуации не смогут войти в реестр по объективным причинам.

Когда-то меня просили дать ответ по классификации советников и выбору таковых. Вот и ответ! Если вы идете на бесплатную консультацию, то с вероятностью 99% вам будут продавать. Если вы идете на консультацию с символической стоимостью 5-15 тыс. руб., здесь ситуация схожая. Конечно, и существенная цена встречи не гарантирует того, что не будут пытаться продать (знаком с одним «советником», который берет за консультацию 150 тыс. руб., а продает полисы Unit Linked).

У кого-то, вероятно, возникнет вопрос, а почему же тогда я остаюсь независимым?! И он будет вполне разумным. Потому что основной доход мне приносит Family office, который позволяет терпеть такую ситуацию и не опускаться до уровня, когда нужно что-то продавать. Кроме себя самого, конечно:)

Я бы хотел дать более детальный чек-лист по выбору советника, но так как самостоятельно с этим не сталкивался, то об этом говорить сложнее. Если у кого есть свои правила или опыт, то можете поделиться и я с радостью опубликую их в отдельной статьей:)